一个刚需楼盘的战“疫”样本

摘要：新冠肺炎疫情发生后，房屋销售市场进入一个月之久的暂停期。 如何让市场早日恢复平稳？以公园悦府为代表的北京刚需楼盘展开了一场主动出击。

登记身份信息、核查过去14天行程、测体温、戴上手套和脚套后，昨天上午11点，市民丁女士进入昌平公园悦府的售楼处，售楼员正在线上等待着为她进行全程无接触讲解。

　　新冠肺炎疫情发生后，房屋销售市场进入一个月之久的暂停期。 如何让市场早日恢复平稳？以公园悦府为代表的北京刚需楼盘展开了一场主动出击。

　　售楼处首次无人化

　　房地产市场有个不成文的惯例——春节后随着天气转暖，人们出门意愿增强，房屋销售也会进入“小阳春”。然而，2020年，一场疫情的侵袭，令楼市的“小阳春”注定要缺席。

　　“人轻易都不敢出门了，更别提看房。”丁女士属于“以小换大”的购房人。这个春节，她退掉机票取消旅游行程，直到单位复工才出门。

　　北京各个楼盘的售楼处也被疫情按下了暂停键，直到正月十七之后才陆续恢复开放，但对接待看房人也特别谨慎，原则之一就是要杜绝人员扎堆聚集。而无人售楼处的新形式，也由此而来。

　　“类似于无人超市，在看房人参观沙盘和样板间的全过程中，都不会有销售人员出现，一对一的互动讲解也是在线上完成。”公园悦府营销负责人告诉记者，看房采取线上实名预约，每个时段只接待一位看房人，并定时对售楼处进行消杀处理。

　　昨天，记者跟随丁女士做了一次全程体验。进入售楼处前，工作人员先要求记者做一份信息登记，并且扫码证明过去14天没有离开过北京。接着，记者进行了体温测试，戴上发放的一次性手套和脚套后，方被放行。进入一层大厅后，标有箭头的提示牌标示出沙盘区、茶水间、样板间、卫生间的位置，上下两层的空间内没有一位销售人员。记者和丁女士按照提示打开微信视频，戴着口罩的销售员出现在手机镜头前引导参观线路，并在线上提供实时讲解。

　　从线上到线下的主动尝试

　　无人售楼处，仅仅是公园悦府在疫情发生后的尝试之一。就在3月9日，售楼处内还进行了一次热闹的线上直播，销售员化身成“主播”。

　　与此同时，楼盘也在策划一次“全民营销”活动，想拉动更多员工、渠道商、老业主来帮助推广卖房，成功推荐者将能获得一笔不菲的佣金。“线上卖房、全民营销、线上直播，每个开发商都在琢磨这些，以替代部分线下功能。”

　　通过线上活动来吸引消费者、实现导流，是开发商为解决疫情期间人与人之间无法密切接触的一种尝试，但目前看，这种尝试难以完全取代线下销售过程。

　　“房屋交易既是大宗交易，也是高度个性化的低频交易，消费者对品牌的黏性相对较低。”在京投发展总策划师戴嘉宁看来，消费者买房需要很长的甄别过程，关注的方面也很多，这些都决定了其交易过程的复杂性，也代表着线下行为的必要性。“相比于什么都不作为，线上售楼处的尝试还是取得了不错的效果，但仍不能完全取代线下，所以，如何让线上的流量顺利转化到线下，是每个项目都得琢磨的事儿。”

　　期待市场回归平稳

　　对讲求现金流的开发商来说，住宅销售是回笼现金的主要渠道之一。从2月份的数据看，开发商的销售业绩并不乐观。第三方研究机构克而瑞数据统计，国内百强房企2月合计实现销售金额3243.3亿元，创下了近几年来单月销售的最低纪录，同比降幅为37.9%。

　　至于3月，业内的预测也不乐观。按照往年的惯例，3月正是售楼处客流量比较集中的时候，但目前所有售楼处都没有完全恢复对外开放，客流量相比去年同期有不小的降幅。

　　“目前看，三月的‘小阳春’可能也要推迟。”戴嘉宁说，开发商本就像一个资源整合商，需要整合四面八方的人员与物资，这次疫情对整个行业都带来了不小的冲击，无论是房地产开发还是房地产销售，影响都不小。

　　但对于未来，他并不太悲观。“在房住不炒的定位下，北京市场的买房人中绝大多数都是居住需求，这些需求可能被推迟、被搁置，但不会消失。”戴嘉宁预测，当疫情结束的时候，有真实住房需求的人还是会回到市场上，反映到销售上可能会形成一个点状爆发，甚至也可能会在疫情之下催化出部分新的住房需求，北京的楼市也将回归平稳。（赵莹莹）